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第一連載 「失敗しない経営者・管理職はここが違う」
「第二章 ベクトルをあわせて、全員営業で営業強化」
２−７ データと固有名詞で報連相
経営コンサルタント グロマコン 代表取締役 今井 信行
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■■■ 蓄積の基本は具体的な営業報告 ■■■
報連相は、抽象的な表現で行ったのでは形骸化してしまいます。「報連相」と
は、「報告、連絡、相談」の略であることはよく知られています。
その基本は、「数値」と「固有名詞」を使って行います。そのときにさらに加
えるのが５Ｗ３Ｈです。５Ｗ１Ｈというのはよく言われますが、さらに２Ｈを加え
るとよいでしょう。
５Ｗ１Ｈはいうまでもなく、WHO、WHAT、WHEN、WHERE、WHY、HOWで、説明する必
要もないでしょう。私のかつての上司が「営業は数値である」と私たちを鍛えて
くれました。ですから５Ｗ１Ｈに加えて、HOW MUCH すなわちいくらで 、HOW
MANY どのくらいの数量をいう数値を加えての報連相が重要と考えています。
■■■ 営業部門強化の報連相 ■■■
例えば、毎月の報連相では、営業活動の基本的な考えを確認することが大切で
す。それを話し合うには次のようなポイントは不可欠でしょう。
1. 重点顧客にどのように効果的に接触するか
2. 新規得意先をどれだけ多く開拓できるか
3. どのように受注に結びつけていくか
4. 顧客とどのように友好関係を続けるか
5. どうしたら代金回収を早められるか
6. 必要利益をどうすれば確保できるか
7. ライバル企業にどうすれば勝ち競えるか
8. 自己管理によりどのように効率を高めるか
■■■ 営業パーソンに事前確認させる ■■■
上司と話し合いをする前に、営業パーソンとしては下記の点は少なくても事前に
自分自身に確認しておく必要があります。
1. 当月の基本目標
2. 当月の部門共通目標・戦略
3. 当月の目標数値
4. 当月の重点顧客・訪問回数・時間
5. 当月の育成顧客・訪問回数・時間
6. 当月の新規顧客・訪問回数・時間
7. 日程計画（月次概要）
8. 日程計画（週間単位）
＜ 次号に続く ＞
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